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印企销售(Sales)与营销(Marketing)是一回事吗?

2016-12-03 08:42:11编辑:沐彤包装

销售(Sales)与营销(Marketing)是一回事吗?

产生这个设问,是感觉目前在印刷企业中,普遍存在三个误区。

误区之一,销售就是营销。

销售当然不是营销,而且两者间存有极大区别。简单来讲,销售是把企业产品以合理价格卖给目标客户;而营销的功能更加多元,包括定位目标市场,了解目标客户的消费需求和竞争对手状况,设计差异化产品,制订企业营销战略规划、实施方案和监控体系,研究如何有效激发潜在客户需求。

误区之一,销售就是营销。

如果形象比喻,企业的销售部更像是作战部队,而市场部是侦察兵;销售部留意今天的业绩,而市场部关注未来的机会;销售部承载战术功能,而市场部承载部分战略职能。理想状态是,两者相互支撑,缺一不可。

在很多外资企业,市场部与销售部的组织架构与职能设置都是非常明晰的,但反观国内印刷企业,深入认识营销功能、设置并充实市场部的企业却寥寥无几,甚至在很多印刷企业,还是老板在唱独角戏。因为大家心知肚明,对倚重于关系型营销的企业来说,服务好客户,“功夫在诗外”。

误区之二,销售比营销更重要。

销售与营销哪个更重要?市场阶段不同,重要性不同。在竞争不充分的市场上,产品差异化较小,大家把精力更多放在捕捉现有市场机会方面,在这个时期,销售部是企业最重要的部门,市场上典型的竞争要素是价格战和广告战,企业处于典型的推销模式阶段。

误区之二,销售比营销更重要。

但随着竞争的加剧,一旦市场进入完全竞争状态,仅靠销售部的奋斗与价格利器的使用,已不足以支撑企业的持续发展,产品的差异化定位、服务模式的创新、营销战略的设计,都需要营销功能的强化,市场部的价值逐渐凸显,企业也进入营销模式阶段。

在社会经济进程从商品经济—产品经济—服务经济—体验经济的演化过程中,印刷企业已经站到了一个关键的节点上—规模化生产所带来的成本节约空间越来越被压缩,地域区隔所带来的经营安全性在IT技术和电子商务的冲击下不堪一击,客户的个性化需求与服务要求也日益多元,如此局面之下,尽快强化营销功能,从组织结构到职能设置上给予足够重视,已是刻不容缓的事情。

误区之三,营销就是宣传。

设立起市场部是相对简单的事,但市场部做什么,答案就不简单了。一般来讲,市场部有前端和后端之分,前端的关键词是“宣传”,包括渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、广告宣传、网站建设等,相信在很多印刷企业,无论是否有市场部,这部分功能还是在维护的。后端的关键词是“研究”,包括市场调研、竞争分析、新产品定义与上市、产品生命周期管理等,执行企业产品战略、产品定位和利润目标的辅助决策功能,营销功夫能下到这种程度,目前在印刷企业中恐怕同盟军不多。

误区之三,营销就是宣传。

从战术取胜到战略制胜,是每家企业都想达到的境界。目前印刷企业虽身陷竞争红海,但产能过剩并不代表需求过剩,换一种思维重新审视“销售”这个命脉,重视营销功能,加重市场研究,及早布局市场,“销售”这个竞争焦点也有可能会成为企业的盈利焦点。

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